对话荷兰AEGON保险集团业务发展副总裁万维德

“中国消费者还是更多把保险作为一个投资渠道，他们可能希望依靠买保险做些投资。但我希望消费者能更加意识到保险是个保障手段，这也是保险公司真正能满足客户需求的点。”

荷兰AEGON保险集团业务发展副总裁万维德。

做大蛋糕而不只是分蛋糕

新京报：中国加入WTO以前，很多人认为外资保险公司进入中国可能会给中国保险企业带来巨大影响。但事实上，五年后的全国保险市场份额中，外资5.17%的市场份额显然还无法撼动占绝对优势的中资保险公司。请问您怎么看待外资与中资保险公司之间的竞争？

万维德：外资保险公司进入中国市场的时间还不长，而发展成熟需要一定时间。不得不承认，本地的保险公司在中国市场做得很专业，他们是外资保险强大的竞争对手。作为进入这个市场的外资保险公司，目前的任务是怎样去发展壮大自己在中国的保险市场地位。与国际市场水平相比较，中国的保险渗透率不高，人均消费还很低，这也意味着市场潜力很大。也就是说，现在更重要的是如何联合所有的保险公司，把“蛋糕”做大，而不是说怎样抢到一块蛋糕。

新京报：海外保险市场比中国的要悠久得多。有这么一种说法，中资保险公司现在遇到的问题，外资保险公司很早以前就经历过了，是这样吗？

外资保险公司在中国是否也学习到了一些东西？

万维德：其实，每个区域市场都有自己不同的特点。并不能说我们现在在中国市场经历的，以前在其他市场早遇到过。不过，在中国保险市场用几年时间所达到的发展水平，在其他地方或者要用十年的时间。这样的发展速度也是有好处的，我们可以跳过某些阶段，直接把先进的思路拿来用。比如AEGON亚洲市场最先进的IT后台系统，同样也在中国使用。

中国保险市场专业人才还比较缺乏

新京报：在中国设立保险公司需要先设立代表处，经过两年的观察期后才允许筹备公司。那么AEGON集团与中海油合资的海康保险真正开业后，有没有发现与此前调查过程中的结论哪些是有冲突的。新的挑战包括哪些，真正需要解决的问题是什么？

万维德：荷兰AEGON集团1998年在中国设立了代表处，2001年与中海油合作筹备海康保险，2003正式开业。

回头看看那些业务计划，很自然会发现中国市场非常大，海康的确需要随着市场变化来调整运行形式。比如，2000年的时候，中国银行(4,-0.05,-1.23%)还没有开始代理销售保险，而现在哪家保险公司都不会忽视这个重要的销售渠道。此外，找到足够专业的人士对保险公司来说也非常重要。到目前为止，中国保险市场专业人才的需求非常大，可市场却供不应求。

新京报：随着越来越多的外资保险公司进入中国，竞争也逐步加剧。对于目前中国市场上已经存在的保险公司来说，这些意味着什么？

万维德：保险公司应该通过竞争，尽快成熟起来，包括创新能力。我们需要尽快把中国这个保险市场做大。比如在荷兰保险市场，600万人口中有100个市场主体，竞争难以避免。而对于先期进入中国的保险公司来说，情况也很正常。外资公司在中国市场运作5-10年，如果不适应这个市场，也可以退出。

欧盟对保险资金运用并不限制具体投资比例

新京报：目前，外资寿险公司要进入中国市场仍然要采取与中资企业合资的方式。

而保监会官员明确表示，在可预见的未来里，合资寿险公司中外资比例不会突破50％。请问您怎么看待50％的股权上限？

万维德：从原则上讲，让市场决定一个合资公司股比对市场发展会更有利，这样可以激励更多投资方进入市场。

不过，荷兰AEGON集团对目前海康的状态很满意。

AEGON与中海油的合作顺畅，业务发展也达成了共识，所以50％这样的股比对我们不会产生大的影响。但从中国整个市场来说，由市场决定股比会更好。

新京报：现在国内的一个发展趋势是保险公司向银行业、证券业发展，谋求混业经营，您如何评价金融控股公司的发展方向？

万维德：总体来讲，不仅在中国，在欧美市场，银行也是保险销售的重要渠道。但国际上也出现了另外一种趋势，美国原本混业经营的金融实体把保险业务卖掉，只通过银行平台销售保险产品。其中最为典型的就是花旗银行两年前把美国保险业务卖掉，这是很有趣的现象。中国的保险业态发展会走向哪里，分工明确，还是混业金融体，需要我们更长期的观察。荷兰AEGON集团更专注于寿险、养老金、资产管理等业务，我们认为管理一个银行所需要的专业和管理技能都是不同的。对于保险公司而言，我们更倾向于把现有的保险水平应用到本业上，当然其他公司也有他们的考虑。

新京报：中国政策逐步放开了保险资金的投资渠道，请问荷兰市场有没有针对保险资金运用渠道的规定？海康在中国是否考虑其他的投资渠道？

万维德：在荷兰甚至欧盟市场，对保险资金运用规定并不是对具体投资比例的限制，而是原则性的要求，即要谨慎、稳定管控投资风险。而在监管方面，除了监管部门检查，资产评估公司也会给每个公司评估打分。投资风险管控是评估中的一部分，如果做得不好总体分数就会下来。

海康公司在中国目前规模还不是很大，就整个业务来说，投资走的是比较稳健的路线，主要在债券市场。只有很小比例的资金来做风险较大的投资，比如汇率、外币和股市。因为我们卖出一张保单后，给消费者10年、20年甚至更长时间的承诺，必须保证业务足够稳健来信守承诺。

先进产品和理念需要成熟资本市场

新京报：外资在北京、上海的保险市场份额已经高达19.43%和17.37%.请问作为外资公司有怎样独特的手段达到这样的成绩？

万维德：合资公司需要有强大的管理团队，以达成初级的重要目标。因为强大的管理团队才能采取适合的销售渠道来适应本地消费习惯。

AEGON的传统是向当地管理者授权，由当地人才决定最适合当地的管理。寿险市场是个很特别的行业，一般来说，7－8年时间才能达到盈亏平衡。所以保险公司只有长期打算，才能获得长期的成功。不过，收入和市场份额不仅仅是我们追求的惟一目标，还有其他重要的事情要做，比如产品的质量、盈利目标；如何使产品价格合理，给消费者提供长期的保障。

新京报：中国保险市场产品同质化问题严重。五年前，不少人认为外国的创新产品和理念会给中国市场带来更多有个性的产品，但事实上情况也并不如大家所预期，为什么会这样？

万维德：首先是市场发展问题，发展是需要时间的。外资保险公司进入中国市场一般才几年，这个时间对于外资保险公司来说不是一个很长的时间。我们需要花更多时间让市场达到大家希望看到的某种结果。

其次，国外先进产品是否合适引进中国，还依赖资本市场的成熟度，中国资本市场还未达到足够的需求度。只有资本市场发展完善了，更多先进的理念和产品才有生存的土壤。而在消费理念方面，外国人对寿险产品的认识首先是保障其次是投资。而中国消费者看来更看重投资，这还需要受到教育和影响。

新京报：您觉得中国保险市场开放前后，普通消费者在保险消费上是否有了明显的转变？

万维德：我没有看到太多不同，所以也没有特别深的感触。中国消费者还是更多把保险作为一个投资渠道，他们可能希望依靠买保险做些投资。

但我希望消费者能更加意识到保险是个保障手段，这也是保险公司真正能满足客户需求的点。

2006年12月19日 09:20 新京报本报记者殷洁